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展覽和展位介紹 - 西點會展

來源:西點會展網  發布時間:2018-5-30

做好充分準備

展覽推銷人員評估客戶需求后,就進入展位推銷的主要階段——展覽和展位介紹。大多數展覽和展位介紹是口頭的,書面策劃、輔助材料和可視材料可作為補充。

沒有準備且沒有感情投入的介紹是一種痛苦的經歷。只有做好充分的準備,并投入自己的感情和個性,才能打動客戶、吸引客戶。怎樣才能做好展覽介紹呢?第一,要多練習。練習越多就越順利。第二,重復,反復。在介紹中重復最重要的內容非常重要。在介紹中設定幾個主題,并反復強調。第三,避免信息過多。不要把所有內容都放到模板上,將重要內容放上去就行了。圖片要簡單清晰。

進行有效的介紹

保持介紹簡潔。介紹時不要面面俱到,因為潛在客戶在特定時間內只能接受有限的信息,太多或復雜的介紹會使他難以承受。

使用潛在客戶的語言。不要過多使用專業術語和行話或產品數據模型進行介紹,要盡量使用客戶能夠接受的語言詞匯。

強調產品或服務對潛在客戶的作用。根據不同的應用環境和不同的人,調整展覽和展位介紹。即使在同一公司,不同人對產品重要性的認識也會不同。所以,應該隨著情境和客戶的不同而調整介紹。

在每輪介紹中建立信任。沒人相信的介紹毫無價值。成功推銷的關鍵就在于建立信任。

注意排解和消除異議

推銷人員應該對異議表示歡迎,因為這表明客戶對介紹有興趣。不想參展的客戶很少會有異議,他會一直保持沉默,最后說:“我對你們的生意沒有興趣。”推銷人員應該怎樣對待異議呢?

傾聽客戶的異議。鼓勵客戶傾訴,有助于他們說出自己的異議。積極的傾聽非常重要,不要以為自己早知道客戶要說什么。  ‘

澄清異議。問“我是否理解了你的意思’’(當你理解時,仍重復這個問題)等問題,以獲取信息來澄清異議,客戶可能會證實你的理解正確,也可能提供更多的信息。有時你會發現是客戶誤解了產品或服務。

尊重客戶的擔心。對客戶的擔心與疑慮,要表示理解,并感謝客戶。切記不要過多辯解,因為客戶不是對你個人進行攻擊,因此不要采取防御態度。

爭取獲得階段性承諾

展覽推銷人員已經確信在某種程度上客戶對其展覽感興趣,如:客戶同意看演示或閱讀說明書或進行參觀了解,那么展覽推銷人員就應推進推銷進程,要求客戶承諾采取行動,這稱為獲得承諾。獲得承諾的前提是:第一,為每次推介制定現實的目標。第二,適時要求承諾。如果推銷人員不要求,就不可能推進銷售。達到某種程度時,展覽推銷人員可以采取實際結束推銷的行動。例如,展覽推銷人員可以簡單地問:“今天我可以給你一張訂單嗎?”展覽推銷人員應該主動要求承諾。

銷售成交

假設性成交:許多銷售人員依賴假設性成交——他們假設潛在客戶會參展,并按下列順序提問:“現在,您需要什么樣的參展規格?我們什么時候會收到定金?”如果潛在客戶回答這樣的問題,就穩操勝券了。

特別條件成交:有些銷售人員會給參展者提供有一定優惠的一次性特殊成交條款。如果用現金進行交易,銷售人員會說:“現在,如果你同意我們的價格,我們就成交。”

總結性成交:總結性成交是總結客戶已認可的展覽利益,然后建議客戶確定今后的參展計劃。這是建立客戶忠誠的關鍵,滿意的客戶會主動提供更多的業務。

編輯來源:西點會展網

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